Το πρώτο βήμα για την προώθηση της επιχείρησής σας στο Ιντερνετ είναι η αναγνώριση των πελατών σας. Των πραγματικών ηρώων της δικής σας επιχειρηματικής ιστορίας!

Αν δεν το κάνετε, είναι σαν να δέχεστε σαν πελάτη οποιονδήποτε. Ενώ αν το κάνετε, είναι σαν να επιλέγετε εσείς ποιους πελάτες θα προσελκύσετε!

Προσδιορίζοντας ποιος θέλετε να αγοράζει από εσάς, σε ποιον θέλετε πιο πολύ να προσφέρετε τις υπηρεσίες σας, μπορεί να είναι από τα πιο σημαντικά πράγματα που μπορείτε να κάνετε για τη δουλειά σας και για την επιτυχία της επιχείρησής σας!

Είναι πολύ σημαντικό να καταλάβετε ποιοι είναι οι πελάτες σας. Καμιά στρατηγική δεν θα είναι πετυχημένη αν δεν έχετε καταλάβει ποιο είναι το κοινό σας, σε ποιους απευθύνεστε! 

Θα πρέπει να κάνετε μία έρευνα και να αναπτύξετε το μοντέλο του πελάτη σας (Client Avatar). Δηλαδή να περιγράψετε έναν συγκεκριμένο άνθρωπο, μπορείτε να του δώσετε και όνομα! Το μοντέλο του πελάτη σας διαμορφώνεται από τους στόχους του κοινού σας, τα ενδιαφέροντά του, τα προβλήματά του και άλλα δημογραφικά χαρακτηριστικά. Φυσικά, μπορείτε να δημιουργήσετε περισσότερα από ένα μοντέλα. Αλλά θα επιλέγετε εσείς κάθε φορά το μήνυμα με το οποίο θα απευθύνεστε σε κάθε ένα μοντέλο ξεχωριστά.

Είναι επίσης πολύ σημαντικό να προσδιορίσετε Πώς, Πότε και Γιατί, ο πελάτης σας αποφασίζει να αγοράσει από εσάς! Να εξερευνήσετε τις προσδοκίες των πελατών σας και να βρείτε σε ποια σημεία ταυτίζονται με αυτά που μπορείτε εσείς να τους παρέχετε. Να καταλάβετε τι πρέπει να κάνετε για να κερδίσετε την εμπιστοσύνη τους! Μπορούν να σας το πουν μόνοι τους, αν τους ζητήσετε να γυρίσουν πίσω στο χρόνο, όταν αποφάσισαν να αγοράσουν από εσάς και να σας διηγηθούν πώς ένοιωσαν!

Το μοντέλο του πελάτη σας θα σας βοηθήσει να δημιουργήσετε διαφημίσεις που θα λειτουργούν. Που θα είναι σχετικές με το κοινό σας και θα κεντρίζει το ενδιαφέρον τους και τα κλικ τους.

Το να καταλάβετε τους πελάτες σας είναι το κλειδί για την επιτυχία!

Πώς να ερευνήσετε τους πελάτες σας

Υπάρχουν πολλοί τρόποι να το κάνετε:

1) Αναλύστε τους ήδη υπάρχοντες πελάτες σας. Ποιοι είναι; Τι τους αρέσει; Πόσο χρονών είναι; Πού βρίσκονται; Μελετήστε προσεκτικά μήπως έχουν κάτι κοινό.
2) Αναλύστε τους ανταγωνιστές σας. Τι κάνουν; Πώς απευθύνονται στους πελάτες τους; Καθώς μελετάτε τους ανταγωνιστές σας θα ήταν χρήσιμο γενικά για τη στρατηγική προώθησης της επιχείρησής σας στο Ιντερνετ να κάνετε στον εαυτό σας τις παρακάτω ερωτήσεις:

• Πώς τοποθετούνται στον κλάδο σας; Ποιο είναι το ξεχωριστό τους πλεονέκτημα απέναντι στους πελάτες;
• Πώς είναι σχεδιασμένο το website τους; Αν νομίζετε ότι ταιριάζει, μπορείτε να αντιγράψετε κάποια στοιχεία από αυτούς;
• Πώς είναι η σελίδα τους στα social media; Πόσους ακόλουθους έχουν; Είναι αφοσιωμένοι; Ποιο είναι το μήνυμά τους προς τους πελάτες τους;
• Πόσο ισχυροί είναι στα αποτελέσματα αναζήτησης στο Google; Πληρώνουν για διαφήμιση στο Google; Μελετήστε το website τους. Έχουν blog; Έχουν φόρμες και καταχωρούν στοιχεία πελατών για να τους στέλνουν e-mail;
• Αν υπάρχει κάποιος κορυφαίος στον κλάδο σας, προσπαθήστε να μάθετε όσα μπορείτε από αυτόν. Δεν χρειάζεται να τον αντιγράψετε. Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε όσα μάθατε για να τον ανταγωνιστείτε.

3) Δημιουργείστε ερωτηματολόγια και καλέστε τους πελάτες σας να τα συμπληρώσουν.
4) Χρησιμοποιείστε το Facebook Audience Insights. Θα σας δείξει τις κορυφαίες προτιμήσεις του κοινού σας, την ηλικία τους, το lifestyle τους και πολύ περισσότερα.

5) Χρησιμοποιείστε το Facebook Pixel, όπως θα το αναλύσουμε σε επόμενο μάθημα, στις διαφημίσεις.

Όταν αρχίσετε να εφαρμόζετε την digital marketing στρατηγική σας, μπορείτε να στοχεύσετε σε διαφορετικούς τύπους του μοντέλου των πελατών σας. Ανάλογα με την ανταπόκριση, βελτιώστε το μοντέλο!

Στοιχεία που θα είναι χρήσιμο να συγκεντρώσετε για τους πελάτες σας:

1. Ηλικία
2. Φύλο
3. Εθνικότητα
4. Οικογενειακή κατάσταση
5. Ηλικία παιδιών
6. Τόπος
7. Επάγγελμα
8. Εισόδημα
9. Επίπεδο εκπαίδευσης
10. Στόχοι
11. Αξίες
12. Προκλήσεις
13. Προβλήματα (Τι φοβούνται, τι τους απασχολεί)
14. Αντιρρήσεις στη διαδικασία αγοράς
15. Ρόλος στη διαδικασία αγοράς

Δώστε ιδιαίτερη σημασία στα προβλήματα που αντιμετωπίζουν, γιατί έτσι θα μιλήσετε "στην καρδιά τους". Θα καταλάβετε τον "πόνο τους" και θα δεθείτε συναισθηματικά μαζί τους!

Ένα παράδειγμα Client Avatar βλέπουμε στην παρακάτω εικόνα:

customeravatar.png

Όλες τις πηγές του μαθήματος μπορείτε να τις βρείτε στη Βιβλιογραφία