Η λέξη AIDA, προέρχεται από τα αρχικά των λέξεων:

• Attention (Προσοχή)
• Interest (Ενδιαφέρον)
• Desire (Επιθυμία) 
• Action (Δράση)

Εκφράζει τα στάδια από τα οποία περνά ο πελάτης, μέχρι να αγοράσει μία υπηρεσία ή ένα προϊόν.

Καταλαβαίνοντας πώς λειτουργεί αυτό το μοντέλο, θα μπορούμε να δημιουργήσουμε για το website μας το κατάλληλο περιεχόμενο για κάθε στάδιο του πελάτη και να δημιουργήσουμε έτσι τον δικό μας κύκλο AIDA για την επιτυχία της επιχείρησής μας.

Οι πωλητές μίας εταιρίας που ασχολούνταν με πισίνες, χρειαζόταν 3 ώρες να συζητήσουν με τους υποψήφιους πελάτες και πετύχαιναν την πώληση, στο 10% των περιπτώσεων. Αφού δημιούργησαν στο website τους κατάλληλο περιεχόμενο, με σκοπό:

• Να τραβήξουν την προσοχή των κατάλληλων πελατών
• Να τους κινήσουν το ενδιαφέρον και να τους ενημερώσουν.
• Να απαντήσουν σε οποιαδήποτε ερώτηση που πιθανόν να είχαν όσοι επιθυμούν να αποκτήσουν το προϊόν.
• Να τους παρακινήσουν σε δράση, ώστε να επικοινωνήσουν με την εταιρία και να τους επισκεφθεί κάποιος πωλητής.

Μετά από λίγο καιρό, είχε δημιουργηθεί ο κύκλος AIDA και είχε σαν αποτέλεσμα, οι πωλητές να χρειάζονται λιγότερο από μία ώρα για να συζητήσουν με τους πελάτες και πετύχαιναν την πώληση στο 90% των περιπτώσεων. 

Αυτοί οι πελάτες που τελικά περνούσαν στη δράση, ολοκληρώνοντας τον κύκλο AIDA, ήταν αυτοί που όντως ήθελαν να αγοράσουν.

Το AIDA σαν Εκπαίδευση

Ένα καλός κύκλος AIDA, εστιάζει περισσότερο στην εκπαίδευση για να προσελκύσει πελάτες στην επιχείρηση.

Τους εκπαιδεύει κυρίως γύρω από τη δική σας εξειδίκευση και αυθεντία, επάνω στον τομέα σας, ώστε να αναπτύξει την εμπιστοσύνη των πελατών προς εσάς.

Τους ενημερώνει για τις προσφορές σας και για το πόσο κατάλληλα είναι τα προϊόντα ή οι υπηρεσίες σας για αυτούς.

Για παράδειγμα, ένα εργαστήριο φωτογραφίας, προκειμένου να εκπαιδεύσει τους πελάτες που πιστεύουν ότι μόνοι τους μπορούν να βγάλουν τέλειες φωτογραφίες σε κάθε περίσταση, δημοσιεύει στο website του, υλικό για το πώς μπορούμε να τραβήξουμε τις καλύτερες φωτογραφίες. Έτσι οι πελάτες μαθαίνουν ότι:

• δεν είναι τόσο εύκολο να τραβήξεις τέλειες φωτογραφίες και είναι προτιμότερο να συνεργαστείς με επαγγελματίες
• σε αυτό το εργαστήριο εργάζονται επαγγελματίες φωτογράφοι που γνωρίζουν άριστα την τέχνη τους  
• μπορούν να εμπιστευτούν αυτό το εργαστήριο φωτογραφίας και να γίνουν πελάτες του

Το AIDA σαν εκπαίδευση, προωθεί τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες μιας επιχείρησης, αλλά κυρίως την εξειδίκευση και την αυθεντία της, προκειμένου να κερδίσει την εμπιστοσύνη των πελατών της.

AIDA - ATTENTION

Η προσοχή είναι το πρώτο βήμα για την αγορά ενός προϊόντος. Για να την κερδίσουμε, πρέπει να κινήσουμε την περιέργεια των πελατών μας.

Στο Digital Marketing, για να κερδίσουμε την προσοχή, μπορούμε να κάνουμε:

• διαφημίσεις στη Google
• δημοσιεύσεις και διαφημίσεις στα Social Media.

Ο μόνος μας σκοπός στο βήμα ATTENTION, είναι να ωθήσουμε τους πελάτες μας προς το επόμενο βήμα AIDA, το INTEREST.

Είναι μεγάλο λάθος να τους ωθήσουμε στο τελευταίο βήμα, στο ACTION.

Αν δεν μας γνωρίζουν, αν δεν έχουν εκπαιδευτεί πάνω στην αξία μας και στην αξία των προϊόντων μας, είναι πολύ νωρίς να τους ωθήσουμε στο βήμα ACTION.

AIDA - INTEREST

Το περιεχόμενο που δημιουργούμε στο website μας για το βήμα INTEREST, ενισχύει τα αποτελέσματα του βήματος ATTENTION.

Αφού κερδίσαμε την προσοχή των υποψήφιων πελατών μας, θέλουμε να κερδίσουμε και το ενδιαφέρον τους για να να οδηγηθούν στο βήμα DESIRE, στην επιθυμία να αγοράσουν.

Θέλουμε να δείξουν έμπρακτα το ενδιαφέρον τους, γιαυτό τους υποσχόμαστε περισσότερο περιεχόμενο, αν γραφούν στο news letter μας.

Τύποι του INTEREST Content:

• Blog posts
• Άρθρα
• Youtube videos

Είναι πολύ σημαντικό, αν το σκεφτεί κανείς, πόσο στην εποχή του Internet έχει ο καθένας μας τη δυνατότητα να απευθυνθεί στους πελάτες του! Όλοι μπορούν να δημοσιεύουν στο Internet! Ενώ παλαιότερεα, έπρεπε να εμφανιστείς στην τηλεόραση για να το κάνεις αυτό! Ποιος είχε αυτή τη δυνατότητα;

Το περιεχόμενο του Interest, είναι σαν να σπέρνεις ένα λουλούδι σε έναν κάμπο με λουλούδια και να περιμένεις να έρθουν οι μέλισσες. Όσο πιο πολλά λουλούδια σπείρεις, τόσο πιο πολλές πιθανότητες έχεις να προσελκύσεις μέλισσες.

Το περιεχόμενο Interest (τα άρθρα μας δηλαδή και τα βιντεάκια μας στο Youtube), δουλεύει μέρα - νύχτα για μας και προσελκύει πελάτες. Χρειάζεται όμως υποστήριξη από το περιεχόμενο Attention. Χρειάζεται δηλαδή κάθε φορά που ανεβάζoυμε ένα βιντεάκι ή ένα post, να κάνουμε μία αντίστοιχη δημοσίευση στους λογαριασμούς μας στα social media, ώστε να δημιουργούμε ροή προς το website μας (και το αντίστοιχο link για λόγους SEO).

Το περιεχόμενο INTEREST στοχεύει στο περιεχόμενο DESIRE το οποίο ποτέ δε δίνεται for free, αλλά είναι πάντα πίσω από ένα pay wall. Το περιεχόμενο DESIRE το δίνουμε μόνο όταν εγγράφονται στο newsletter μας. Ποτέ δε δίνουμε το πιο πολύτιμο περεχόμενο for free.

Ο κύριος στόχος του περιεχομένου INTEREST είναι να κάνουμε εγγραφές στο news letter μας, οδηγώντας στο περιεχόμενο DESIRE.

Είναι πολύ σημαντικό να αποκτούμε πρόσβαση στο mailbox των πελατών μας και να μπορούμε να έχουμε προσωπική επαφή μαζί τους. Οι άνθρωποι προφυλάσσουν τα e-mail τους και τα δίνουν μόνο όταν τους δίνουμε πραγματικά κάτι που αξίζει. 

Το newsletter είναι πολύ σημαντικό, γιατί μόνο το 2% αυτών που μας ακολουθούν στο Facebook, βλέπουν όσα δημοσιεύουμε. Οι υπόλοιποι πρέπει να πληρώσουμε για να τα δουν. 

Επίσης, πρέπει να ξέρουμε, ότι όσοι μας δίνουν το e-mail τους, είναι πολλοί πιθανόν να γίνουν πελάτες μας. Αυτό είναι το φίλτρο του AIDA. Πολλοί θα ενδιαφερθούν για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες μας, αλλά μόνο αυτοί που το σκέφτονται σοβαρά θα μας δώσουν το e-mail τους.

Το περιεχόμενο των e-mail που τους στέλνουμε, είναι κυρίως εκπαιδευτικό. Δεν τους πιέζουμε. Χρησιμοποιούμε τον κανόνα 80/20. 80% εκπαίδευση και 20% προώθηση. Το κάνουμε ξεκάθαρο, ότι το newsletter μας έχει εκπαιδευτικό σκοπό. 

AIDA - DESIRE

Το περιεχόμενο που δημιουργούμε στη φάση DESIRE, είναι πάνω από όλα εκπαιδευτικό. Είναι μεγάλο λάθος να στοχεύουμε στην πώληση. Θέλουμε να εκπαιδεύσουμε τους πελάτες μας:

• στο πόσο άριστοι επαγγελματίες είμαστε
• στο ότι είμαστε αυθεντίες στον τομέα μας
• στις σχέσεις μας μαζί τους
• στο ΤΙ, το ΓΙΑΤΙ και το ΠΩΣ: ΤΙ πρέπει να κάνουν, ΓΙΑΤΙ πρέπει να το κάνουν αυτό.

Το ΠΩΣ πρέπει να γίνει, είναι στη φάση ACTION. Εκεί εστιάζουμε στα πλεονεκτήματα, αν αναθέσουν σε μας την εργασία αυτή.

Το περιεχόμενο DESIRE το στέλνουμε μέσω του newsletter μας, σε όσους μας έχουν δώσει το e-mail τους. Γιατί αυτοί είναι οι υποψήφιοι πελάτες μας. Αυτοί που μπορούν να περάσουν στη δράση, στην φάση ACTION.

Με το περιεχόμενο DESIRE, είμαστε συνεχώς κοντά τους, τους είμαστε χρήσιμοι, πολύτιμοι και μπορούμε και να τους προωθήσουμε ενέργειες όπως, μία μεγάλη έκπτωση για ένα Σαββατοκύριακο κλπ.

Μπορεί κάποιος να θέλει να αγοράσει από εμάς, αλλά να μην έχει διαθέσιμο το απαιτούμενο ποσό. Διατηρώντας την επαφή μαζί του, με το περιεχόμενο DESIRE, κάποια στιγμή θα γίνει πελάτης μας.

Το περιεχόμενο DESIRE μπορεί να έχει τη μορφή:

• PDF με πολύτιμο εκπαιδευτικό περιεχόμενο
• Αυτόματα e-mail, για παράδειγμα 10 στη σειρά, που στέλνουμε σε κάποιον που μόλις εγγράφηκε στη λίστα των e-mail μας. Μετά από αυτά τα 10, θα λαμβάνει περιοδικά αυτά που στέλνουμε σε όλους.
• FREE online μαθήματα (σε μορφή βίντεο για παράδειγμα)
• Webinars

Όπως είπαμε, αυτά μπορούν να τα αποκτήσουν, μόνο όσοι μας έχουν δώσει το e-mail τους και λαμβάνουν το newsletter μας.

AIDA - ACTION

Πάντα κρατάμε το ΠΩΣ, για τη φάση ACTION. Αν δώσουμε το ΠΩΣ πολύ νωρίς, δεν θα έχουμε κάτι για να πουλήσουμε στο ACTION!

Το περιεχόμενο ACTION είναι περιεχόμενο που καταλήγει σε μία απλή και ξεκάθαρη κλήση για ΔΡΑΣΗ. Δεν πρέπει  να υπάρχουν εμπόδια για την ενέργεια αυτή. Δεν θα πρέπει να πατήσουν πολλά κλικ πρώτα.

Παραδείγματα από περιεχόμενο ACTION είναι οι σελίδες:

• Προϊόντων με κουμπί "Checkout"
• Επικοινωνίας με αποστολή στοιχείων φόρμας
• Λήψης στοιχείων πιστωτικής κάρτας

Στις σελίδες DESIRE, πρέπει πάντα να έχουμε ξεκάθαρα και σε εμφανές σημείο το link για το ΠΩΣ, όταν δίνουμε το ΤΙ και το ΓΙΑΤΙ. Το ΠΩΣ, είναι το περιεχόμενο ACTION.

Είναι λάθος να παρουσιάζουμε το περιεχόμενο ACTION πολύ νωρίς στον πελάτη. Να του δίνουμε για παράδειγμα δοκιμαστική χρήση του προϊόντος μας, χωρίς να μας έχει δώσει τα στοιχεία της πιστωτικής του κάρτας.

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ ΧΡΗΣΗΣ ΤΟΥ AIDA MODEL

Έστω ότι είμαστε διακοσμητές. Θέλουμε να παρέχουμε υπηρεσίες διακόσμησης για επαγγελματικούς χώρους.

• ATTENTION: Γράφουμε ένα post στα social media, μικρό σε περιεχόμενο με τίτλο "10 σημεία που πρέπει να προσέξετε στη διακόσμηση του επαγγελματικού σας χώρου". Γράφουμε μόνο τα 2 πρώτα και δίνουμε το link για να διαβάσουν περισσότερα στο website μας.
• INTEREST: Γράφουμε ένα άρθρο στο website μας: "10 σημεία που πρέπει να προσέξετε στη διακόσμηση του επαγγελματικού σας χώρου". Το link από τα social media οδηγεί σε αυτό το άρθρο. Γράφουμε εδώ και τα 10 σημεία, εξηγώντας ΤΙ και ΓΙΑΤΙ πρέπει να προσέξουν. Έχουμε στο τέλος ένα link για μια σελίδα όπου μπορούν να κατεβάσουν ένα free pdf για τη διακόσμηση των επαγγελματικών χώρων.
• DESIRE: Στη σελίδα όπου θα μπορούν να κατεβάσουν το free pdf, θα πρέπει πρώτα να μας δώσουν το e-mail τους και να γραφούν στο newsletter μας. Εδώ επίσης τους εξηγούμε ότι κάθε χώρος και κάθε τομέας είναι διαφορετικός κι ότι αν θέλουν να διαβάσουν περισσότερα για τον δικό τους επαγγελματικό χώρο να προχωρήσουν στην επόμενη σελίδα μας, τη σελίδα ACTION.
• ACTION: Εδώ τους εξηγούμε τις διαφορές που υπάρχουν σε διάφορους επαγγελματικούς τομείς και τους προτείνουμε να μας αναθέσουν τη μελέτη του δικού τους επαγγελματικού χώρου για τα βέλτιστα αποτελέσματα. Έχουμε μία φόρμα επικοινωνίας, όπου μπορούν να δώσουν τα στοιχεία τους για να επικοινωνήσουμε μαζί τους.

Στην πράξη:

• Πρώτα θα φτιάξουμε τις σελίδες ACTION για όλες τις υπηρεσίες που προσφέρουμε.
• Μετά θα φτιάξουμε τις σελίδες DESIRE, όπου μπορούν να εγγραφούν στο newsletter μας και να κατεβάσουν το free υλικό. Εδώ θα έχουμε και τα links για τις σελίδες ACTION
• Μετά θα φτιάξουμε τις σελίδες INTEREST με άρθρα που θα έχουν σχέση με τις υπηρεσίες ή τα προϊόντα μας. Οι σελίδες αυτές θα έχουν links για τις σελίδες DESIRE.
• Μετά θα δημοσιεύσουμε post στα social media με links για τις σελίδες INTEREST. Δεν χρειάζεται κάθε φορά που θέλουμε να κάνουμε ένα post να φτιάχνουμε και μια σελίδα INTEREST. Πολλά post μπορούν να οδηγούν στις ίδιες σελίδες INTEREST. Μετά από κάποιο διάστημα, επαναλαμβάνουμε.