Το πρώτο βήμα της δημιουργίας περιεχομένου που μετατρέπει τους επισκέπτες σε πελάτες για τις ιστοσελίδες μας, είναι η σκιαγράφηση του προφίλ των ιδανικών πελατών μας.

• Σε ποιους απευθυνόμαστε;
• Ποιους θέλουμε να προσελκύσουμε;

Για να γίνουν πελάτες μας, θα πρέπει να δημιουργήσουμε περιεχόμενο:

• Που θα προσελκύσει αυτούς που δεν μας γνωρίζουν
• Που θα φέρει πιο κοντά μας αυτούς που είναι πιθανοί πελάτες μας
• Που θα ευχαριστήσει αυτούς που γίνονται πελάτες μας

Τα τρία στάδια από τα οποία περνά ένας πελάτης πριν κάνει μία αγορά - buyer journey - είναι:

• Το στάδιο της Συνειδητοποίησης, όπου ο πελάτης συνειδητοποιεί ότι έχει μια ανάγκη και ψάχνει πληροφορίες - εκπαιδεύεται - για το πρόβλημα το οποίο πρέπει να αντιμετωπίσει.
• Το στάδιο της Μελέτης, όπου ο πελάτης έχει καταλάβει ποιο είναι το πρόβλημά του και ψάχνει μεθόδους με τις οποίες θα καλύψει τις ανάγκες του
• Το στάδιο της Απόφασης, όπου ο πελάτης έχει καταλήξει στο τι χρειάζεται για να καλύψει τις ανάγκες του και αναζητά την πιο συμφέρουσα λύση και το κατάλληλο προϊόν.

Ας δούμε ποιο είναι το αντίστοιχο περιεχόμενο που πρέπει να δημιουργήσουμε, ανάλογα με το στάδιο των πελατών μας

• Συνειδητοποίηση

Σε αυτό το στάδιο, ο πελάτης βλέπει τα συμπτώματα αλλά δεν ξέρει ποιο είναι το πρόβλημα. Τίτλοι άρθρων που θα μπορούσαμε να δημοσιεύσουμε είναι:

• Οι πόνοι στην πλάτη και από πού μπορεί να προέρχονται
• 5 λόγοι για τους οποίους το περιεχόμενό σας δεν μετατρέπει τους επισκέπτες σε πελάτες
• Γιατί το CRM σας είναι τόσο χάλια και πώς θα το διορθώσετε

Οι υποψήφιοι πελάτες μας, αναγνωρίζουν το πρόβλημα που αντιμετωπίζουν και διαβάζουν όσα γράφουμε για να καταλάβουν τι συμβαίνει. Το καλύτερο περιεχόμενο είναι αυτό που τους εκπαιδεύει, τους ενημερώνει, τους βοηθά να ξεκαθαρίσουν την κατάσταση και να περάσουν στο επόμενο βήμα που είναι η εύρεση λύσης. Τους μαθαίνουμε την ορολογία που θα χρειαστούν για να βρουν τη λύση.

Οπότε, σε αυτή τη φάση, ο πελάτης, αναζητώντας πληροφορίες στο Internet μας ανακαλύπτει.

Μπορούμε να δημοσιεύουμε:

• Άρθρα στο blog μας
• Βίντεο
• Quiz και interactive content
• Infographics
• Checklists
• Webinars
• Research Studies
• e-books
• Social content

Σε αυτή τη φάση έχει πολύ μεγάλη σημασία το SEO, ώστε να είναι εύκολα ανακαλύψιμο το περιεχόμενό μας.

• Μελέτη

Τώρα οι πελάτες μας γνωρίζουν τι προκαλεί το πρόβλημά τους και ψάχνουν για λύση. Το πώς θα ψάξουν για τη λύση, εξαρτάται από το υλικό που βρήκαν κατά το στάδιο της συνειδητοποίησης. Τους ενθαρρύνουμε να δουν demo από τα προϊόντα μας, να κατεβάσουν white papers και γενικά τους παρουσιάζουμε solution oriented υλικό.

Τους εξηγούμε πώς θα τους λύσουμε το πρόβλημα και προσπαθούμε να κρατήσουμε τα στοιχεία τους για να συνεχίσουμε να έχουμε επικοινωνία μαζί τους (ας θυμηθούμε και το AIDA model).

Το περιεχόμενό μας εστιάζει στο να τους εξηγήσουμε πώς θα λύσουμε το πρόβλημά τους, με απαντήσεις σε συνήθεις ερωτήσεις, βίντεο επίδειξης, e-books, κλπ.

• Απόφαση

Σ αυτό το στάδιο, οι πελάτες μας ξέρουν τη λύση στο πρόβλημά τους και αναζητούν το κατάλληλο προϊόν. Εμείς πρέπει τώρα, με το περιεχόμενό μας, να τους αποδείξουμε πως επιλέγοντας το δικό μας προϊόν θα πάρουν τη σωστή απόφαση.

Αναλύουμε τα πλεονεκτήματα των προϊόντων ή των υπηρεσιών μας, παρουσιάζουμε ξεκάθαρες αποδείξεις από το πόσο ωφελήθηκαν άλλοι πελάτες που είχαν το ίδιο πρόβλημα και μας επέλεξαν.

Τύποι περιεχομένου που μπορούμε να δημιουργήσουμε: 

• Case studies - success stories
• Εκπαιδευτικά βίντεο και tutorials
• Παρουσιάσεις προϊόντων

Αναλυτικά

• Όταν ο πελάτης καταλαβαίνει ότι έχει μία ανάγκη

Δημιουργούμε περιεχόμενο που αναλύει αυτή την ανάγκη του:

• Ποιες είναι οι ερωτήσεις που έρχονται στο μυαλό του πελάτη με δικά του λόγια;
• Ποιο είναι το πρόβλημα που αντιμετωπίζει ο πελάτης;
• Τι τον κρατάει ξάγρυπνο τα βράδυα;
• Πόσο σοβαρό είναι το πρόβλημα;
• Ποια σημάδια δείχνουν ότι ο πελάτης πρέπει να κάνει μια αλλαγή;
• Μπορούμε να δείξουμε στον πελάτη έναν κίνδυνο που διατρέχει και δεν το ξέρει;
• Μπορούμε να δείξουμε στον πελάτη μία ευκαιρία που έχει και δεν το ξέρει;
• Ποιες θα είναι οι συνέπειες αν δεν κάνει κάτι; Μπορούμε να του τις περιγράψουμε σε 7 δευτερόλεπτα;
• Μπορούμε να μεγενθύνουμε το πρόβλημα; Μπορούμε να του το περιγράψουμε αυτό σε 7 δευτερόλεπτα;

Γράφουμε αντίστοιχα άρθρα στο blog μας, white papers, ανεβάζουμε βίντεο, κλπ.

• Όταν ο πελάτης αξιολογεί τις επιλογές του

Διαφοροποιούμαστε από τους ανταγωνιστές μας

• Θέλει ο πελάτης την πιο φθηνή επιλογή;
• Μήπως υπάρχουν κρυφά κόστη;
• Μήπως προσφέρουμε καλύτερες υπηρεσίες;
• Μήπως είμαστε κάπου οι πιο φθηνοί;
• Πώς μπορούμε να δείξουμε ότι παρέχουμε τις καλύτερες υπηρεσίες;
• Μήπως ο πελάτης αναζητά κορυφαίες επιδόσεις;
• Μπορούμε να του δείξουμε ότι τις έχουμε;
• Μπορούμε να συγκρίνουμε τις διαφορετικές επιλογές που του παρέχουμε;
• Μπορούμε να συγκρίνουμε τις επιλογές που του παρέχουμε με αυτές των ανταγωνιστών μας;
• Μπορούμε να προβάλουμε τις αδυναμίες των ανταγωνιστών μας;
• Έχουμε απευθυνθεί σε αυτόν που θα πάρει την απόφαση;
• Έχουμε απευθυνθεί σε αυτούς που επηρεάζουν αυτόν που θα πάρει την απόφαση;
• Μπορούμε να δείξουμε ότι προσφέρουμε κάτι που έχει την μεγαλύτερη συνολική αξία και γιατί σε 7 δευτερόλεπτα;
• Τι μας κάνει να είμαστε διαφορετικοί από τους υπόλοιπους; Μπορούμε να το πούμε σε 7 δευτερόλεπτα;
• Μπορούμε να παρουσιάσουμε case studies;

Γράφουμε αντίστοιχα άρθρα στο blog μας, white papers, ανεβάζουμε βίντεο, κλπ.

• Όταν ο πελάτης διερευνά τις ανησυχίες του

Περιορίζουμε τους κινδύνους - προβάλουμε κριτικές ευχαριστημένων πελατών μας

• Επιτρέπουμε στους πελάτες μας να ανεβάζουν reviews στο site μας;
• Μπορούμε να παρουσιάσουμε περιπτώσεις με ικανοποιημένους πελάτες μας;
• Μπορούμε να βρούμε πολλούς;
• Μπορούμε να φέρουμε σε επικοινωνία ευχαριστημένους πελάτες μας με υποψήφιους πελάτες μας;

• Όταν ο πελάτες έχει αποφασίσει για την αγορά

Του κάνουμε πολύ εύκολη τη διαδικασία για την ολοκλήρωση της αγοράς του

• Έχουμε σκεφτεί όλα όσα θα μπορούσαν να τον αποτρέψουν από την αγορά την τελευταία στιγμή;
• Έχουμε τονίσει πόσο ξεχωριστή αξία παρέχουμε;
• Έχουμε τονίσει πόσο ξεχωρίζουμε από τον ανταγωνισμό;
• Έχουμε τονίσει πόσο εξαιρετική ήταν η απόφαση του πελάτη να αγοράσει από εμάς;
• Έχουμε κάτι άλλο που μπορούμε να του προτείνουμε να αγοράσει;

Από την πλευρά του Marketing, πρέπει να βλέπουμε αυτή τη διαδικασία ως εξής:

• Πρώτα ο πελάτης μας θέλουμε να μας γνωρίσει (Know)
• Μετά να του αρέσουμε (Like)
• Και μετά να μας εμπιστευτεί (Trust)

Πηγές

• Crystalclearcomms
• Foleon
• Taboola